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药店抓住这三类人

2017-04-17|来源:药店智汇 药房网商城
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当前药店在积极面对并购扩张、资源对接,却很少有药店从消费者群体这个层面来思考。根据最新发布的药店行业发展报告,药店面对的消费者群体向年轻化、高收入化、高学历化的方向变化。 这个消费人群对药店的服务专业化水平提出了越来越高的要求。...

当前药店在积极面对并购扩张、资源对接,却很少有药店从消费者群体这个层面来思考。根据最新发布的药店行业发展报告,药店面对的消费者群体向年轻化、高收入化、高学历化的方向变化。

 

药店抓住这三类人

 

这个消费人群对药店的服务专业化水平提出了越来越高的要求。同时,如果你的药店未来能够满足这一群体的需求,你就能突破当前行业面临的增长乏力的困境。

 

该如何根据这一消费者群体特征的变化来调整经营策略?

 

主要有三步:

 

 

1、药店消费群体之年轻化,找到正确的营销方式;


2、药店消费群体之高收入化,人的需求是不断升级的,高收入化决定了这一群体对健康养生的高关注;


3、药店消费群体之高学历化对专业服务水平的高要求。

 

 

 

一、根据群体特征之年轻化:

 

 

很多药店面临客流下降的难题,一方面是药店的营销活动商业性太强,同质化严重,同时药店行业急功近利,采用过多的伤客行为,导致消费者对药店的认知有了很多的改变,不再信任,最终流失到诊所、医院。这也是很多消费者宁可花半天时间,花上几百元去医院看感冒的背后原因。


另一方面是大多数药店人的思维跟不上时代的发展,一直停留在传统思维上。疾病越来越多,需求同样也越来越多。而药店的客流下降,为什么?因为消费者在有解决病疼的需求时已经习惯于先通过电脑、手机来搜集信息,找到解决方案。而不再是直接去药店咨询。


根据这一变化,药店必须积极应对,及时根据消费者的行为特征来调查自己的营销方式。在河南省,药店智汇有一家深度合作的药店,利用一份关于儿科疾病的宣传单,短短半个月时间,建立了一个有四千多个会员的数据库营销系统,这个系统的价值每年将会至少产生50万以上的销售额。而这个会员基数还在不断增长,同时可以延伸到多个疾病系列。

 

 

 

二、药店消费群体之高收入化:

 

 

人在解决了基本生存的需求之后,就会更加关注身体健康、养生。那么关于健康养生的品类,我们的药店做的怎么样?


像红枣、枸杞、花茶饮片、保健品的销售,药店获取的整个市场份额只有很小的一部分。政策因素只是个借口而已,直销机构、会销机构卖保健品从来都没有政策支持,他们从来都不依赖医保卡。但是他们所销售的保健品数量及金额是药店的很多倍。


药店人一定要积极思考这些问题,尽可能去找到解决方案。有想法,不一定能成功;没有想法,连成功的机会都没有。改变旧有的思维模式和行为模式,才有可能改变结果。


比如江苏、浙江一带,有很多药店在销售石斛,先从石斛盆景开始销售,石斛原本就是兰花的一种,用以装饰、美化居室空间。这其中的利润空间很大,消费者养的石斛,可以剪枝榨汁饮,也可以煲汤喝,有些消费者会觉得石斛很好,但是,家里的石斛盆景产出有限,于是到药店购买鲜石斛条回来榨汁、煲汤,这样消费者的消费习惯就被培养出来了,药店的铁皮枫斗也就有了市场。


还有些药店经营鲜人参,从吉林长白山挖出来的鲜人参,还带着泥土的芬芳,在药店先开展预购,到货后立即通知消费者,取回家食用。这同样是在培养市场,同时也给药店带来了丰厚的利润。


大健康大有可为,药店经营者需要开拓思维,拓宽视野,大健康不一定就是药妆,不一定就是中医馆,还可以有很多方向。

 

 

 

三、药店消费群体之高学历化:

 

 

当前消费者获取信息的渠道太多,每天在电脑上、手机上都可以看到很多关注自己的疾病或健康养生的知识。高学历化的消费者有一个显著的特征就是相信自己,除非对方比他更专业。


这三类人群,是未来药店发展最有潜力的人群,也是最能带来高收入的人群。当大部分药店还停留在以前的经营思维,先知先觉者应该前行一步,开展真正的专业化服务,牢牢抓住未来药店这三类最核心的人群,这样一步领先便步步领先。


而现实情况是,很多店员昨天还是在实体店卖衣服裤子,今天在管理者的要求下背背药品说明书,摇身一变就来卖药了。


虽然很多药店常常也让厂家来培训,但多少没有框架,学的东西都是碎片化的,大多数讲的还都是厂家自己的药品知识,店员学的再好,没有专业做基础,找不到适合服用这个药品的人,销售更无从谈起。

 

 

 

而一个好的培训一定有下面4个特点:

 

 

1、系统的、全面的,覆盖药店所有品类的;


2、课程通俗易懂的、店员喜欢听,并且一听就懂,一学就会,一用就能提升销售;


3、具有配套的考试试题卷,能够确保学习效果的;


4、最终带来从单品到品类,在销售额、客流量、客品数等指标上的全面提升!

 

 

 

根据以上标准

为了帮助药店建立真正的专业化培训体系

药店智汇已经总结好了整套的人才培养方案

药店智汇专业培训体系课程方案
根据四季医药专业培训体系,方案设计内容含:各类疾病的病因、症状、选药方法、 对应产品卖点提炼、POP话术、联合用药方案、关联销售技巧等,让员工一听就懂,一学就会,一用就能提升销售、留住新老顾客!
课程主题:高血压
内容详要 考核工具 评估结果 课时
一、血压的基本知识
·血压的概念   ·正确测量血压的方法   ·正常血压和理想血压
·高血压的诊断标准   ·继发性高血压和原发性高血压
二、影响血压的生理学因素
·导致高血压的危险因素
三、高血压的危害
·高血压的症状    ·高血压的并发症   ·中国高血压的现状   ·高血压水平分级
四、高血压治疗目标
五、高血压治疗的十大误区
六、降压药的使用原则
七、西药降压药物及药物主要成分、功能主治、关联销售方案、POP销售话术。
八、高血压常用中成药及主要成分、功能主治、关联销售方案、POP销售话术。
高血压疾病考试卷 本品类为门店重点疾病,95分以上为及格 8课时
课程主题:糖尿病
内容详要 考核工具 评估结果 课时
一、糖与血糖的基本知识糖的概念
二、导致糖尿病的危险因素
三、糖尿病的主要症状
四、糖尿病的并发症
五、糖尿病的分型
六、糖尿病的诊断标准
七、糖尿病控制目标
八、糖尿病治疗的十大误区
九、西药降糖药物及药物主要成分、功能主治、关联销售方案、POP销售话术。
十、糖尿病的常用中成药及主要成分、功能主治、关联销售方案、POP销售话术。
十一、防治糖尿病并发症的药物及食品
糖尿病考试卷 本品类为门店重点疾病,95分以上为及格 8课时
课程主题:呼吸系统
内容详要 考核工具 评估结果 课时
一、上呼吸道感染(感冒)、急慢性咽炎、急慢性扁桃体炎、急慢性气管炎、急慢性支气管炎、肺炎等的主要病因及症状;
二、呼吸道疾病主要中医辩证分型及选药;
三、止咳、化痰、平喘药物的基本知识;
四、呼吸道细菌感染抗生素的合理使用;
五、呼吸道用药分类及重点品种主要成分、功能主治、POP销售话术;
六、常见呼吸道疾病的联合用药及关联销售方案。
呼吸疾病考试卷 本品类为门店重点疾病,95分以上为及格 4课时
课程主题:妇科疾病
内容详要 考核工具 评估结果 课时
一、月经提前、月经后错、先后不定期、闭经、痛经、阴道炎、宫颈炎、盆腔炎、滴虫感染、真菌感染、更年期等的病因及主要症状;
二、妇科疾病主要中医辩证分型及选药;
三、妇科用药分类及重点品种主要成分、功能主治、POP销售话术;
四、妇科疾病的联合用药及关联销售方案。
妇科疾病考试卷 本品类为门店重点疾病,95分以上为及格 4课时
课程主题:肠道疾病
内容详要 考核工具 评估结果 课时
一、消化吸收不良、急性肠炎、慢性肠炎、结肠炎、菌群失调、细菌性痢疾、急慢性腹泻、五更泻、便秘等的病因及主要症状;
二、肠道疾病主要中医辩证分型及选药;
三、肠道用药分类及重点品种主要成分、功能主治、POP销售话术;
四、肠道疾病的联合用药及关联销售方案。
消化系统考试卷 本品类为门店重点疾病,95分以上为及格 8课时
课程主题:皮肤疾病
内容详要 考核工具 评估结果 课时
一、过敏性皮炎、接触性皮炎、异位性皮炎、神经性皮炎、脂溢性皮炎、湿疹、单纯疱疹、带状疱疹、手足癣、头癣、体癣、股癣、甲癣、花斑癣、荨麻疹、痤疮等的病因及主要症状;
二、皮肤外用药及口服药分类及重点品种主要成分、功能主治、POP销售话术;
三、皮肤疾病的联合用药及关联销售方案。
皮肤病考试卷 本品类为门店重点疾病,95分以上为及格 4课时
课程主题:儿科疾病
内容详要 考核工具 评估结果 课时
一、儿科基础知识
·小儿年龄分期   ·小儿体重估算方法   ·小儿身高估算方法
·小儿常见疾病   ·小儿选药原则
·小儿避免使用的药物及保健品
二、儿科用药分类及重点品种主要成分、功能主治、POP销售话术;
三、儿科疾病的联合用药及关联销售方案。
儿科疾病考试卷 本品类为门店重点疾病,95分以上为及格 4课时
课程主题:胃肠道
内容详要 考核工具 评估结果 课时
一、浅表性胃炎、萎缩性胃炎、糜烂性胃炎、反流性胃炎、反流性食管炎、胃、十二指肠溃疡等的病因及主要症状;
二、胃肠疾病主要中医辩证分型及选药;
三、胃肠道用药分类及重点品种主要成分、功能主治、POP销售话术;
四、胃肠疾病的联合用药及关联销售方案。
胃肠道疾病考试卷 本品类为门店重点疾病,95分以上为及格 8课时
课程主题:眼科疾病
内容详要 考核工具 评估结果 课时
一、眼部结构
二、眼科疾病的常见病因
·感染因素   ·营养因素    ·代谢因素   ·过敏因素   ·遗传因素   ·其他因素
三、眼科常见症状
四、常见眼科疾病
五、滴眼液产品分类
·抗病毒类    ·抗菌类   ·清热明目类  ·结膜充血
·视疲劳类    ·眼干类   ·白内障类    ·其他类
六、眼科重点品种主要成分、功能主治、POP销售话术;
七、眼科疾病的联合用药及关联销售方案。
眼科疾病考试卷 本品类为门店重点疾病,95分以上为及格 4课时
课程主题:风湿骨病
内容详要 考核工具 评估结果 课时
一、运动系统解剖骨骼、关节、肌肉
二、跌打损伤、风湿性关节炎、类风湿性关节炎、颈椎病、腰间盘突出、肩周炎、痛风、骨质增生等病因及主要症状;
三、风湿骨病常用西药
四、风湿骨病常用中成药
五、风湿骨病重点品种主要成分、功能主治、POP销售话术;
六、风湿骨病的联合用药及关联销售方案;
七、风湿骨病相关医疗器械。
骨科疾病考试卷 本品类为门店重点疾病,95分以上为及格 4课时
课程主题:泌尿系统
内容详要 考核工具 评估结果 课时
一、泌尿系统解剖
二、泌尿系统疾病的主要病因
三、泌尿系统疾病的主要症状
四、尿常规检查
五、肾功能及尿量检查
六、药店常见泌尿系统疾病:肾小球疾病、尿路感染、尿路结石、遗尿、前列腺疾病
七、泌尿系统常用西药
八、泌尿系统常用西药别名商品名
九、泌尿系统中西病名对照
十、泌尿道感染重点产品主要成分、功能主治、POP销售话术及关联销售方案。
泌尿系统考试卷 本品类为门店重点疾病,95分以上为及格 4课时
课程主题:心脏疾病
内容详要 考核工具 评估结果 课时
一、心脏生理解剖及主要功能;
二、心脏相关检查项目;
三、心脏病的主要病因;
四、心脏病的主要症状;
五、常见心脏疾病:冠心病、肺心病、风心病、先心病、心肌炎、心律失常、心力衰竭
六、心脏的中医知识
七、冠心病发病特点
八、冠心病危险因素及诱因
九、冠心病西医分型
十、治疗冠心病常用西药
十一、冠心病中医辨证及选药
十二、冠心病相关保健食品
十三、冠心病饮食宜忌
十四、肺心病相关产品及主要成分、功能主治、POP销售话术及关联销售方案。
·镇咳药   ·化痰药    ·平喘药   ·抗菌药     ·中成药   ·家庭氧疗设备
心脏疾病考试卷 本品类为门店重点疾病,95分以上为及格 4课时
课程主题:脑部疾病
内容详要 考核工具 评估结果 课时
一、大脑、小脑、脑干解剖及主要功能;
二、脑部常见症状与疾病-眩晕、健忘、头痛、脑供血不足(TIA)、脑梗塞、脑血栓、脑出血等症状与疾病
三、引起眩晕的常见疾病:耳石症、美尼尔综合症、椎基底动脉供血不足、颈椎病
四、脑部疾病重点品种主要成分、功能主治、POP销售话术;
五、脑部疾病的联合用药及关联销售方案。
脑部疾病考试卷 本品类为门店重点疾病,95分以上为及格 4课时
课程主题:肝胆疾病
内容详要 考核工具 评估结果 课时
一、甲型肝炎、乙型肝炎、酒精肝、脂肪肝、肝纤维化、早期肝硬化、急慢性胆囊炎、胆结石等的病因及主要症状;
二、肝胆疾病主要中医辩证分型及选药;
三、肝胆用药分类及重点产品主要成分、功能主治、POP销售话术及关联销售方案。
四、肝胆疾病的联合用药及关联销售方案。
肝胆疾病考试卷 本品类为门店重点疾病,95分以上为及格 8课时
课程主题:镇静安神
内容详要 考核工具 评估结果 课时
一、失眠定义
二、失眠伴发症状
三、失眠分类
四、失眠相关西药及主要成分、功能主治、POP销售话术及关联销售方案。
五、中医失眠——不寐
六、中药饮片—重镇安神药
七、中药饮片—滋养安神药
八、失眠相关保健食品及主要成分、功能主治、POP销售话术;
九、失眠相关饮片花茶
十、失眠相关医疗器械
十一、失眠联合治疗方案
睡眠疾病考试卷 本品类为门店重点疾病,95分以上为及格 4课时
课程主题:抗菌药物
内容详要 考核工具 评估结果 课时
一、炎症的四大表现;
二、抗菌药物的分类;
三、抗生素种类及特点;
四、人工合成抗菌药物分类;
五、上呼吸道感染、气管炎、支气管炎、肺炎、胃溃疡、肠炎、胆囊炎、尿路感染、妇科炎症、皮肤感染、五官感染,抗菌药物的经验选药;
六、抗生素的疗程;
七、抗生素的使用原则及如何减少抗生素滥用。 
抗生素考试卷 本品类为门店重点疾病,95分以上为及格 8课时
课程主题:基础营养及保健品销售
内容详要 考核工具 评估结果 课时
一、人体八大营养素:蛋白质、脂肪、糖、水、矿物质、维生素、膳食纤维、生物活性物质;
二、人体必需营养素:八种氨基酸、三种脂肪酸、十 四种微量元素等的相关知识。常用保健食品如深海鱼油、蛋白质粉、氨基酸、氨基葡萄糖、辅酶Q10、 葡萄籽提取物、大豆异黄酮、天然B族维生素、天然维生素C、天然维生素E、钙铁锌硒、番茄红素、膳食纤维等的 联合用药及关联销售技巧。
三、各类保健品食品主要成分、功能主治、POP销售话术、关联销售方案。
营养学考试卷 本品类为门店重点疾病,95分以上为及格 4课时
课程主题:中医补益
内容详要 考核工具 评估结果 课时
一、气虚:脾胃虚弱、心气虚寒、肺气不足、中气下陷主要症状及常用药物、保健食品饮片;
二、血虚:主要症状及常用药物、保健食品饮片;
三、阴虚:胃阴虚、肺阴虚、肾阴虚主要症状及常用药物、保健食品饮片;
四、阳虚:肾阳虚、心阳不足主要症状及常用药物、保健食品饮片;
五、气血两虚主要症状及常用药物、保健食品饮片;
六、气阴两虚主要症状及常用药物、保健食品饮片;
七、肝肾阴虚主要症状及常用药物、保健食品饮片;
八、脾肾阳虚主要症状及常用药物、保健食品饮片;
九、肾精亏虚主要症状及常用药物、保健食品饮片;
十、保健品销售技巧:锁定人群、讲解到位、售后跟踪、合理搭配
中医五脏考试卷 本品类为门店重点疾病,95分以上为及格 4课时

 

学习后取得的结果:

 

 

1、所有店员全部掌握各类疾病专业知识、联合用药方案、接待顾客销售话术,每一位员工听了就懂,学了就会,用了就提升销售;打造一支专业化的药学服务团队,以专业化药学服务提升药店更专业的形象;


2、以员工能对症下药提高门店客流量

      以关联销售提高客单价

      以疗程推荐提高门店销售额

      以合理拦截提高企业毛利率;


3、以全员参与学习提高企业整体学习文化氛围;帮助员工提高服务技能,让员工成长、工资提高、凝聚力增强;


4、以培训考核的成绩,设定相应奖惩方案,与员工工资、职位晋升等挂钩,增加员工学习动力,为企业人才培养机制打下基础。

 

本文来源:药店智汇责任编辑:肖芝龙

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